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資訊中心

淺談銷售的基本素養 ——致邦弗特銷售團隊的一封信

2017/9/20 9:46:12 15407 0

邦弗特創立十年以來,一直保持著勤勤懇懇、兢兢業業的創業態度,向客戶提供穩定、安全、經濟的產品,也因此有幸可以保持較高質量的市場增長,客戶滿意度也在持續提升。然而,在如今激烈的市場競爭中,除了優質的產品,擁有一支高效、精銳的銷售隊伍,對于公司過去、現在及未來同樣起著至關重要的作用。那么,如何識別人才、培養優秀的營銷隊伍,一直是我們在思索的問題??偨Y所有成功的銷售案例,我們發現都有幾個共同的特質,那就是:勤奮、誠實守信、良好的心智模式。


一、勤奮

勤奮,我可以把它概括為三個層面,即勤跑、勤思考、勤學習。

常言說“跑銷售”,指銷售一定是要常跑動,多去市場一線拜訪客戶、獲取一手的客戶信息,為客戶創造更多價值,這就是我所說的“勤跑”?!扒谂堋笨梢詭淼膬r值至少包括:搜集到更多陌生客戶信息、讓更多的潛在客戶知道我們;多與潛在客戶互動,當客戶有需求信息或有難題要解決時,第一時間可以想到“邦弗特”;對于已合作的現有客戶,常?;涌梢猿蔀榭蛻舻膮⒅\或是有難題需要解決時的專業顧問;常在市場一線,才可能有機會傾聽客戶更多的聲音、獲取更多的需求信息,才能為“成就客戶”這一目標扎基礎。所以這也是我們提倡銷售一定要勤跑的原因,更是我們發揚奮斗精神的根本要求。

銷售過程中的“勤思考”,即我們要每天定期進行整理分析在跑客戶時搜集或反饋的信息,更要思考如何準確理解客戶的真實需求,如何為客戶提供創新或改善方案,以創造更多的價值。我們應當意識到不同的客戶、客戶處不同層面的人員所反饋的需求信息,往往其方式與明確性都是不同的,優秀的銷售應當做到比我們的客戶更多地了解他們的需求,為客戶去創造實實在在的價值,幫助客戶在激烈的市場競爭中引領產品創新、優化成本、保持質量穩定等,真正做到與客戶合作共贏。

銷售過程的“勤學習”,指的是我們必須通過持續的學習,才能成為行業的真專家。優秀的銷售必須同時也是優秀的客戶解決方案專家。我們要持續學習的內容包括行業知識與需求動態、新產品與工藝方案等,只有掌握了這些知識與技能后,才有能力與客戶進行良性的互動交流,才能簡單并準確地理解客戶的顯性或潛在需求。成為一位專家顧問型的銷售人員,應當是我們每位銷售成員持續奮斗的目標。


二、誠實守信

每家與我們長久合作的客戶,對我們一定是足夠信賴的。讓客戶信賴我們,誠信是根本,這也是我們公司經營的價值理念之一。邦弗特的健康發展,離不開我們一直所堅守的“誠信”理念。我們對于“誠信”的理解,首先是任何時候都要做到內心誠實、不欺騙客戶。這個看似簡單,但能做到持之以恒、上下同心卻是不容易的,這需要我們在日常工作中不斷強化認識、定期自查自省,方可讓我們“誠信待客”的理念深入靈魂,并自覺堅守與踐行。其次,敢于向客戶承諾并承擔產品與服務的責任。

與客戶合作,客戶會擔心因產品或服務質量不到位的風險,我們應當勇敢地挑起這份責任,讓我們的合作伙伴沒有后顧之憂,成為我們長久的戰略合作伙伴。雖然這個過程會很不易,但我們的付出必可以讓客戶更省心、安心、舒心,這也是我們成就客戶的努力目標。

最后,“誠信”更應體現在我們團隊內部的運行機制上。我們在企業經營中,公司與個人、團隊成員之間,更應堅守“誠信”原則,努力耕耘好我們這片“誠信”的土壤。我們認為,在企業經營中或是團隊成員相處中如果不能踐行好“誠信”,那么對客戶的誠實守信也必然是空中樓閣。


三、良好的心智模式

在對待人、事、物的看法與理解上,不同的人會顯現出較大的差異性,這些與我們個人的成長經歷有極大關系、也與后天的學習、修煉有關。不同的認知與理解,便會指導我們形成不同的行為習慣,進而影響我們的工作績效、生活感受。

對于邦弗特的銷售成員,我們要始終堅守公司“求實創新、團結奮斗、誠信感恩、成就客戶”的核心價值理念,還要求有非常良好的心智模式,這是比較大的系統,我們主要提倡以下兩條:陽光心態,即對不利的外因進行正面、積極的方式解讀與處置。我們在與客戶長久的合作中、與同事朋友相處當中,總會碰到問題與困難,這是一種常態,我們應該想方設法來解決問題,變不利為有利,讓客戶更加信賴我們;回避問題、推卸責任的負面處置方式是我們決不可接受的。利他心態,在與每一位伙伴的合作過程中,要更多地考慮客戶、合作伙伴的訴求,真正做到可賺六分利時只賺四分,讓合作更長久,我們便可與客戶形成長久、共贏的伙伴關系。這才是我們企業經營的大利、長久利。


銷售過程是客戶理解我們企業文化與理念的窗口,銷售過程也是我們踐行我們企業使命最重要的環節之一,希望我們的銷售團隊不斷學習、修煉,服務好我們的客戶,實實在在為客戶創造價值、成就客戶!